Varejo digital: Influência contínua e diversificada impulsiona vendas na Black Friday

A duas semanas da Black Friday, que ocorre em 27 de novembro, o varejo digital busca estratégias para impulsionar suas vendas e atingir metas. Uma pesquisa da Pilea Labs, plataforma de engenharia de influência, revelou que o sucesso na data depende menos de ações pontuais com grandes nomes e mais da estrutura de criadores de conteúdo que a loja constrói ao longo do ano.

O estudo analisou o desempenho de mais de 160 marcas de comércio eletrônico no Brasil entre julho de 2025 e junho de 2026, com foco na Black Friday do ano passado. Durante o período, foram observados 4,4 milhões de pedidos, totalizando R$ 935 milhões em vendas, abrangendo diversos segmentos do e-commerce.

Estratégias de Influência: Crescimento e Diversificação

A principal conclusão do levantamento aponta que as marcas que ampliaram sua base de influenciadores para a Black Friday registraram um crescimento expressivo de 98% nas vendas totais. Em contrapartida, aquelas que reduziram o investimento nesse canal de marketing tiveram uma alta de apenas 40%, evidenciando a importância da diversificação e do alcance.

Os dados também destacam a relevância da influência recorrente. Segundo a pesquisa, 90% das vendas atribuídas a criadores de conteúdo provêm de parcerias contínuas com as marcas, e não de contratações isoladas para ações específicas ou datas comemorativas.

O Poder dos Pequenos Vendedores e o Tempo de Construção

Um dado surpreendente da pesquisa é que o grande número de seguidores de um perfil não garante necessariamente um ganho proporcional em vendas. Cerca de 40% das vendas da Black Friday vieram de influenciadores classificados como “pequenos vendedores”, que convertem até dez pedidos por mês para uma mesma loja. Isso significa que duas em cada cinco vendas geradas pelo canal na data vieram de perfis menores ou iniciantes.

Armando Nader, CEO da Pilea e líder da pesquisa, enfatiza que “a influência precisa ser vista como uma máquina de performance previsível para o varejo, e não como um investimento intuitivo”. Ele também ressalta que a construção de uma base de influenciadores leva, em média, quatro meses para se estruturar e começar a gerar receita. Para quem ainda não iniciou esse trabalho, o planejamento deve mirar datas comerciais futuras, e não apenas a reta final de novembro.

Formatos e Engajamento: O que Funciona no Conteúdo

A pesquisa avaliou também os formatos de conteúdo que mais geram resultados. A combinação de Reels, carrossel de fotos e Stories vende 5,6 vezes mais do que o uso de um único formato de publicação. Essa diversificação de conteúdo atinge diferentes públicos e engaja de maneiras distintas.

Para aquecer a base de influenciadores no período que antecede a Black Friday, a ferramenta mais eficiente identificada foi o uso de metas gamificadas. Bônus por volume de publicações ou pelo uso de determinados formatos, por exemplo, estimulam os criadores a postar mais, seja por presentes ou remuneração pelo cumprimento de metas de alcance ou engajamento, o que, por sua vez, melhora o desempenho de vendas.