XP aposta em planejamento financeiro para aprofundar relação com clientes

A XP lançou uma nova funcionalidade em seu aplicativo que permite aos clientes criar e acompanhar seu planejamento financeiro, integrando informações de patrimônio, capacidade de investir e metas. A ferramenta visa aproximar o ambiente digital do atendimento dos assessores, permitindo que estes acompanhem as mudanças e utilizem os dados nas conversas com os clientes. Essa iniciativa faz parte de uma disputa entre instituições financeiras por um relacionamento mais profundo com os investidores, indo além da simples oferta de produtos.

A mudança na abordagem, que prioriza objetivos como comprar um imóvel ou se aposentar em vez de começar pela escolha de ativos, tem se mostrado eficaz. Segundo a XP, 33% dos clientes assessorados já utilizam o planejamento financeiro, um aumento de 15 pontos percentuais desde o início de 2026. Mais de 80% dos assessores já usaram a ferramenta, embora o planejamento ainda não seja rotina para muitos.

O que muda para o investidor

A nova funcionalidade busca transformar o relacionamento entre investidores e instituições financeiras. Em vez de focar apenas na carteira de investimentos, a conversa agora se baseia em objetivos de vida. Isso amplia o papel do assessor, que passa a incluir proteção patrimonial, previdência, seguros e organização financeira em suas recomendações. A XP oferece a funcionalidade para diferentes tipos de clientes, independentemente do patrimônio, buscando democratizar o acesso ao planejamento financeiro.

A estratégia da XP é apoiada por dados do mercado brasileiro. Um estudo da Associação Brasileira de Planejamento Financeiro (Planejar) em parceria com a consultoria Timelens revelou que 76% das dúvidas sobre finanças na internet partem de situações ou objetivos, enquanto apenas 15% mencionam um produto financeiro diretamente. Isso indica que as necessidades reais dos consumidores vêm antes da busca por um CDB ou fundo.

A indústria em busca de aconselhamento

O mercado de profissionais especializados em planejamento financeiro cresce no Brasil, que conta com 11.425 profissionais certificados com o CFP. No entanto, a oferta ainda é limitada, com um planejador para cada 11,6 mil adultos. A tecnologia tem sido fundamental para ampliar o alcance desse mercado, permitindo organizar informações e acompanhar metas sem depender apenas de encontros presenciais. A XP, ao digitalizar parte do processo, visa reduzir custos e ampliar o acesso ao planejamento.

A digitalização não substitui o planejador. Decisões sobre reserva de emergência, seguros ou sucessão exigem contexto e julgamento profissional. A XP pretende que os planos sejam revisados periodicamente, acompanhando mudanças na vida do cliente, como novo emprego ou nascimento de um filho. O patrimônio passa a ser avaliado pela capacidade de financiar projetos, e não apenas pelo rendimento.

O desafio de separar aconselhamento e venda

Um dos maiores desafios é evitar que o planejamento financeiro se torne apenas uma ferramenta para vender produtos. O modelo de remuneração dos assessores, muitas vezes ligado à distribuição de produtos, pode criar conflitos de interesse. A CVM, ao criar o novo marco regulatório em 2023, buscou aumentar a transparência sobre remuneração e permitir que o assessor atue com mais de uma instituição.

Segundo Guilherme Sant’Anna, diretor de Distribuição e Segmentos da XP Inc., o ponto de partida deve ser o objetivo do cliente, não a solução financeira. A XP oferece diferentes modelos de remuneração para que o investidor escolha o que melhor se encaixa. A instituição também busca ampliar as funções do assessor, que deve deixar de se concentrar apenas em montar carteiras para assumir uma posição mais próxima de um orientador patrimonial, interpretando cenários e entendendo necessidades familiares.