Fleury aposta em terceirização de exames e expande B2B para crescer R$ 9 bilhões

O Grupo Fleury identificou na terceirização de exames uma das principais estratégias de crescimento para os próximos anos, mirando um mercado potencial de R$ 9 bilhões. O negócio de apoio laboratorial, conhecido como B2B, já responde por 21% da receita do grupo e tem impulsionado a expansão da companhia, que mais que dobrou seu faturamento desde 2021.

Em entrevista, a CEO do Fleury, Jeane Tsutsui, explicou que a estratégia ganhou força após a combinação de negócios com a Hermes Pardini em 2023. Atualmente, o Fleury atende mais de 9.300 laboratórios em 2.200 municípios brasileiros, com uma estrutura de 24 áreas técnicas distribuídas pelo país.

Oportunidade no mercado B2B

Desde 2019, a parcela de exames terceirizados por laboratórios subiu de 25% para 30%, indicando o tamanho da oportunidade. Segundo Tsutsui, a complexidade crescente dos diagnósticos e a necessidade de investimentos em equipamentos e profissionais especializados, que nem sempre são viáveis para operações menores, impulsionam essa demanda.

"Nós conseguimos oferecer esse portfólio porque nós temos escala", afirmou a executiva, destacando que o Fleury processa 368 milhões de exames por ano. Esse volume permite diluir custos fixos e ampliar a oferta de serviços, beneficiando tanto a companhia quanto os laboratórios menores que buscam ampliar seu portfólio sem a necessidade de realizar todos os exames internamente.

Mudanças no mix de exames

O avanço do B2B tem levado a uma redução da receita média por procedimento. A CEO justifica essa mudança pela alteração no mix de exames, e não por uma estratégia de sacrifício de preços para ganhar mercado. "Nós não temos uma redução do tíquete. O que acontece é uma mudança no nosso mix", explicou.

Segundo Tsutsui, o crescimento de exames de rotina, como hemogramas e testes de colesterol, diminui o valor médio por procedimento quando comparado a exames de imagem ou análises mais complexas. A medicina diagnóstica continua sendo o principal negócio do grupo, representando 91% da receita, apesar da diversificação em serviços como ortopedia, infusão de medicamentos e telemedicina, impulsionada por 23 aquisições desde 2017.

Expansão em oncologia

Questionada sobre a formação da Bradsaúde e seus efeitos competitivos, Jeane Tsutsui ressaltou o bom relacionamento do Fleury com operadoras e outras fontes pagadoras. "Temos um ótimo relacionamento não só com Bradsaúde, mas também com outras fontes pagadoras, porque a gente acredita muito que uma estratégia bem executada, que contribui para essa prevenção, promoção de saúde e cada vez mais oferta de serviços mais integrados, que tenham uma boa experiência, uma boa qualidade", disse.

A notícia da entrevista antecede o anúncio da parceria entre Fleury e Atlântica Hospitais, controlada pela Bradsaúde, para a criação de uma rede de clínicas oncológicas. A nova empresa, FleuryOnco, prevê investimentos de R$ 72 milhões até 2027 para a abertura de sete unidades em São Paulo e no Rio de Janeiro. O Fleury deterá 50,1% do capital, enquanto a Atlântica ficará com 49,9%. O acordo ainda aguarda aprovações regulatórias e a formalização dos contratos.