Imóveis de luxo no Brasil: vendas off-market evitam anúncios públicos

No Brasil, a venda de imóveis de médio ou alto padrão pode levar mais de um ano, com uma média de 13 meses para encontrar um comprador, segundo a Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc). Contudo, no segmento de luxo, transações de propriedades acima de R$ 50 milhões frequentemente ocorrem sem qualquer anúncio público. Essa prática, conhecida como off-market, representa uma parcela significativa dos negócios, chegando a 30% das vendas na imobiliária Mbras, conforme seu CEO, Lucas Melo. Imóveis de altíssimo valor, especialmente em bairros como Jardins e Vila Nova Conceição, ou em condomínios de luxo no interior de SP, como a Fazenda Boa Vista, são os mais comuns nesse tipo de negociação.

Motivações para a discrição

Os motivos que levam proprietários a optar pela venda off-market são diversos. A segurança da família é uma preocupação primordial, especialmente para imóveis que custam dezenas de milhões de reais e podem atrair a atenção de criminosos. Outras razões incluem a falta de urgência para vender, a busca por um preço superior ao de mercado, o assédio de corretores e o risco reputacional para figuras públicas ou executivos de alto escalão.

Lucas Melo, da Mbras, também menciona que, em alguns casos, compradores abordam proprietários com ofertas para “expulsar” o vendedor do imóvel, pagando um valor adicional para agilizar a transação. A confiança entre as partes e a imobiliária é fundamental para garantir o sigilo das informações.

O papel das imobiliárias de luxo

Para Álvaro Marco Coelho da Fonseca, co-CEO da Coelho da Fonseca, as vendas off-market representam cerca de 10% dos negócios. Ele reforça a preocupação com a segurança como principal fator para a discrição. Algumas imobiliárias permitem que os imóveis sejam anunciados no site, mas com o preço apenas sob consulta. Para encontrar compradores, essas empresas mantêm um relacionamento contínuo com clientes de alto padrão e utilizam plataformas de inteligência artificial.

Fonseca compara a venda off-market a ter um produto “atrás do balcão”, exigindo que a imobiliária ativamente ofereça o imóvel a potenciais compradores. Ele contrasta essa cultura com a dos Estados Unidos, onde a maioria dos imóveis, independentemente do valor, é anunciada em plataformas públicas.

Consultoria e verificação de compradores

Corretores que atuam nesse segmento se posicionam como ‘advisors’, mantendo uma relação de confiança próxima à de um banqueiro ou advogado, segundo Marcello Romero, CEO da Bossa Nova Sotheby’s International Realty. Imóveis de altíssimo padrão (acima de R$ 25 milhões) raramente aparecem em portais ou com placas. É comum que proprietários proíbam fotos durante as visitas.

Antes de agendar visitas, as imobiliárias podem verificar a identidade e a capacidade financeira do interessado. Romero explica que o vendedor exige saber a origem dos recursos do comprador para evitar riscos legais, problemas de sucessão ou questionamentos fiscais futuros. Cerca de 50% das transações de altíssimo padrão ocorrem por meio de redes pessoais e profissionais dos proprietários, sem intermediação formal.

Modelos de negociação e envolvimento profissional

Para atrair esse público, incorporadoras como a Alumbra promovem encontros informais, como almoços e churrascos. Em negociações maiores, podem fretar aeronaves para buscar clientes. Compradores endinheirados são mais objetivos e exigentes com documentação e prazos, mas sabem o que querem. Em vez de financiamento bancário tradicional, utilizam holdings patrimoniais e operações estruturadas de crédito com prazos mais curtos.

O processo de fechamento do negócio pode envolver arquitetos, decoradores, engenheiros, advogados e, em alguns casos, até astrólogos, que analisam a numerologia do imóvel. A aprovação técnica e a do consultor energético podem ser consideradas antes da conclusão da transação.